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双色球字谜诗迷价值竞争:以客户为中心的销售转型


更新时间:2018-06-30 16:22:09

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资源简介

本书是作者在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结。得益于丰富的工作经历,作者写出了以销售为背景的百万级畅销书《输赢》,而本书则是《输赢》的理论版。本书从销售的历史演进,以及互联网对销售的影响入手进行分析,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论,并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。本书既有对销售本质的深刻洞察,也有针对各种问题的解决方案。本书以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。

 

内容简介


本书是作者在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结。得益于丰富的工作经历,作者写出了以销售为背景的百万级畅销书《输赢》,而本书则是《输赢》的理论版。本书从销售的历史演进,以及互联网对销售的影响入手进行分析,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论,并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。本书既有对销售本质的深刻洞察,也有针对各种问题的解决方案。本书以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。 
 

作译者

付遥
生于辽宁,长于西安,定居北京,西安电子科技大学毕业,在IBM和戴尔有八年的实战销售经验,从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务,闲暇时写小说,著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。
 

目录

前言 
第1章 传统销售方法的崩溃 /1
随着时代滚滚向前的销售方法 2
传统的销售模式 5
传统销售方法的特征 8
互联网对传统销售方法的颠覆 13
传统销售方法的本质 18
以客户为中心 22
销售方法的演进 25
价值竞争的特征 28
销售方法论是企业销售体系的基石 33
第2章 客户管理和孵化 /37
客户生命周期 38
攻守模型 40
互联网时代的客户孵化 43
第3章 建立信任 /49
客户既感性又理性,但归根结底是感性的 50
兴趣和需求 52
客户购买角色 54
客户性格类型 56
客户关系阶段 60
第一印象 64
客户关系发展表 67
第4章 激发需求 /69
成为对客户有价值的顾问 70
什么是需求 74
顾问式销售 76
解决方案销售 80
痛点分析表 84
第5章 促成立项 /87
决策者的特点 88
证明价值 90
价值建议书 92
价值建议书的数据来源 94
拜访决策者的技巧 96
第6章 建立购买标准 /101
购买标准 102
购买标准和竞争壁垒 105
招投标 108
招投标的计分方式 113
建立购买标准 117
竞争矩阵和竞争策略 119
工具表格 124
第7章 屏蔽对手 /127
引导期和竞争期 128
优点和缺陷 129
屏蔽对手的方法 133
屏蔽对手的三种销售技巧 136
大型采购中的桩脚 140
第8章 成交 /143
购买风险和成交 145
购买风险 149
预防和补救计划 152
缓解购买顾虑促成成交表 154
第9章 管理期望 /155
客户满意度和口碑 156
期望值和满意度 158
客户不是上帝 159
蜜月期和磨合期管理 161
成功期和平淡期管理 163
第10章 收款 /167
收款存在激烈竞争 169
防范恶意欺诈 172
因为质量导致的应收账款 174
催款流程 176
第11章 销售指挥体系 /179
销售漏斗管理 181
销售漏斗的原理 183
销售漏斗的设置和指标 186
销售漏斗报表和工具 188
第12章 赋能 /191
知易行难 192
销售技能 196
词汇表 /201
后记 /207 
 

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