激发需求 /69
成为对客户有价值的顾问 70
什么是需求 74
顾问式销售 76
解决方案销售 80
痛点分析表 84
第5章 促成立项 /87
决策者的特点 88
证明价值 90
价值建议书 92
价值建议书的数据来源 94
拜访决策者的技巧 96
第6章 建立购买标准 /101
购买标准 102
购买标准和竞争壁垒 105
招投标 108
招投标的计分方式 113
建立购买标准 117
竞争矩阵和竞争策略 119
工具表格 124
第7章 屏蔽对手 /127
引导期和竞争期 128
优点和缺陷 129
屏蔽对手的方法 133
屏蔽对手的三种销售技巧 136
大型采购中的桩脚 140
第8章 成交 /143
购买风险和成交 145
购买风险 149
预防和补救计划 152
缓解购买顾虑促成成交表 154
第9章 管理期望 /155
客户满意度和口碑 156
期望值和满意度 158
客户不是上帝 159
蜜月期和磨合期管理 161
成功期和平淡期管理 163
第10章 收款 /167
收款存在激烈竞争 169
防范恶意欺诈 172
因为质量导致的应收账款 174
催款流程 176
第11章 销售指挥体系 /179
销售漏斗管理 181
销售漏斗的原理 183
销售漏斗的设置和指标 186
销售漏斗报表和工具 188
第12章 赋能 /191
知易行难 192
销售技能 196
词汇表 /201
后记 /207 
 

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